好物折扣 – 影響力(經典版)

羅伯特·西奧迪尼的書:影響力


 基本信息

商品名稱:影響力(經典版)開本:16開
作者:(美)羅伯特·西奧迪尼|譯者:閭佳頁數:286
  出版時間:2010-09-01
ISBN號:9787547012123印刷時間:2010-09-01
出版社:萬卷版次:1
商品類型:圖書印次:1

 

內容提要:自1986年出版以來,作為獲得美國心理協會、美國心理學基金會年度大獎提名的西奧迪尼經典著作,本書已經成為史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書,24年來,被翻譯成26種文字廣為傳播,全球銷量超過300萬冊。時至今日,本書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中,並雄踞消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。也正是在這個暢銷版本的基礎上,西奧迪尼才衍生出後來為斯坦福大學等多所名校所采用的教材版本。
     沒有專家解讀,沒有每章導讀,這是一本最原汁原味的《影響力》,醇厚甘甜,久而彌篤。閱讀本書仿佛是與西奧迪尼面對面,讓你可以細細聆聽,在定格的經典中體味無孔不入的影響力。
     本書由斬獲國家級圖書大獎”文津獎”的《牛奶可樂經濟學》的譯者擔綱翻譯,語言生動流暢,意趣盎然,西奧迪尼式的詭譎與雄辯惟妙惟肖,躍然紙上。
    
精 彩 頁:一天,我接到一個朋友打來的電話,她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她有點前言不搭後語地向我匯報了她碰到的一件不可思議的事情,她認為,我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的:她手里有一批綠寶石首飾,一直不大好賣。當時正是旅遊高峰期,商店里擠滿了客人,綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢,可就是賣不出去。
    為了賣掉它們,我的朋友嘗試了若幹標准的銷售技巧:把它們放到更顯眼的展示區,以喚起人們的注意——沒用;她甚至讓銷售人員使勁“推售”——也沒有成功。
     最後,她要出城采購新的商品。出發前一晚,她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條:“本櫃的所有物品,價格乘個l/2。”本意是哪怕虧本也得把這批倒黴的貨給弄出去。幾天後,她回來了,發現所有的東西都銷售一空。當然了,本來她並不吃驚,可隨即她發現,由於自己的字跡太過潦草,雇員把“1/2”誤當成了“2”,所有首飾都是按原價的兩倍賣出去的!這下子,她是徹底驚訝了。
     就這樣,她給我打來了電話。我想我知道是為什麼,但我告訴她,要解釋清楚這件事,她也得聽聽我的一個故事。其實,這不是關於我的故事,而是關於雌火雞的,它屬於相對較新的動物行為科學,就是在自然環境下研究動物。
     動物學家M.W.福克斯(M.w Fox)在1974年作了一個實驗,生動地演示了雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說,臭鼬是天敵,只要它一出現,雌火雞就會嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事實上,實驗發現,哪怕只是一個臭鼬充氣玩具,用繩子拉到雌火雞面前,它也會立刻遭到猛烈的攻擊。然而,要是相同的充氣玩具里裝有一台小型錄音機,播放火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲,雌火雞不光會接受臭鼬,還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機一關掉,臭鼬玩具就又會立刻遭到猛烈的攻擊。
     雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等荒謬啊:它熱烈地擁抱天敵,僅僅因為對方發出了“嘰嘰”的聲音;它虐待甚至害死了自己的寶寶,僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一台機器,母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們,這種事情並不是火雞獨有的,他們已經確認了大量物種盲目而機械的規律性行為模式。
     這就是所謂的固定行為模式,其中甚至包括極為複雜的系列行為,比如一個完整的求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是:每一次,構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。它們就好像是記錄在了動物身體里內置的磁帶上,每當出現適合求偶的環境,求偶磁帶就播放;每當出現撫養生育的環境,母愛磁帶就播放。只要按個鍵,相應的磁帶就激活了,嘩啦啦,標准的行為順序依次展開。
     所有這一切最有意思的一點,在於磁帶的激活方式。舉例來說,當一種動物采取行動保護自己領地的時候,是同一物種另一動物的侵入啟動了前者的捍衛領地磁帶,觸發了它嚴陣以待、威脅甚至戰鬥(如有必要)的行為。然而,這套系統里有個很怪的地方,觸發者並不是對手這個整體,而是對手具備的一些特征。通常,觸發特征只是來犯者整體上微不足道的一小方面。有時,顏色就是觸發特征。比如,動物行為學家的實驗指出,雄性知更鳥只要看到一叢紅色的知更鳥胸羽,就會作出有敵人侵犯自己領地的樣子,凶猛地攻擊它。可只要你取掉那叢紅色的羽毛,哪怕是擺上一只惟妙惟肖的雄知更鳥玩具,前者也會對它不理不睬。研究人員在藍喉鳥身上也觀察到了類似的結果,只不過,觸發它捍衛領地行為的是一種特殊的藍色胸羽。
     看到觸發特征輕而易舉就能騙得低等動物作出不恰當的反應,我們難免會有點自鳴得意。且慢,有兩件事我們千萬要搞清楚。第一,這些動物的自動化固定行為模式在大部分時間都運作良好。例如,因為只有正常、健康的雛鳥才能發出小火雞特殊的“嘰嘰”聲,所以雌火雞根據這種聲音作出照料行為是合乎情理的。只對這一種刺激產生反應,普通的雌火雞基本上總能作出正確的行為。只有在像科學家這樣的人故意捉弄它的時候,它那磁帶式的反應才會顯得傻乎乎的。第二,我們也有著自己預設好程序的磁帶,盡管它們一般是對我們有好處的,可激活它們的觸發特征也有可能愚弄我們,讓我們在錯誤的時候播放磁帶。
     哈佛社會心理學家艾倫-蘭格(Ellen Lallger)通過一個實驗,巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。一個眾所周知的人類行為原則認為,我們在要別人幫忙的時候,要是能給一個理由,成功的概率會更大。
    因為人就是單純地喜歡做事有個理由。蘭格這樣來證明這點事實(雖說這點事實真沒什麼好大驚小怪的): 乍看起來,兩次請求之間的關鍵區別似乎在於,前一次的請求里給出了額外的信息“時間有點趕”。然而,蘭格又嘗試了第三種請求,證明發揮作用的地方不在這兒。奧妙並非是說明什麼原因的整句話,而在開頭的那個“因為”上。P3-6
作者簡介:羅伯特·西奧迪尼(Robert B.Cialdirli)全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位,投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。目錄:第1章 影響力的武器
案例呈現 為什麼無人問津的東西,價格乘以2以後,反而被一搶而空?
為什麼房地產商在售樓時,會先帶顧客去看沒人會買的破房子?
為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件?
第2章 互惠
案例呈現 為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生?
為什麼我們明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕?
為什麼超市總喜歡提供“免費試用”?
第3章 承諾和一致
案例呈現 為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司,經常發起有獎征文比賽,參賽者無需購買該公司任何產品,卻有機會獲得大獎?
為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時,會故意高估舊車的價格?
第4章 社會認同
案例呈現 在遇到緊急情況時,什麼才是最有效的求救方式?
為什麼當自殺事件廣為報道時,報道所覆蓋地區的自殺事件反而增多了?
為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺?
第5章 喜好
案例呈現 為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元?
在審訊嫌疑犯的過程中,為什麼“好警察”、“壞警察”搭檔的方法能夠奏效?
為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員?
第6章 權威
案例呈現 為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行來自醫生的明明漏洞百出的指示?
為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?
第7章 稀缺
案例呈現 為什麼面值一元的錯版紙幣,其價值遠遠超過了面值的幾百倍?
為什麼在拍賣場里,人們會不由自主地不停舉牌?
青少年反叛的根源在哪里?
尾聲 即時的影響力


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商品來源:TaoBook淘書不可, 分類:書籍/雜誌/報紙,自我實現/勵志

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